Rispetto agli anni Novanta, i consumatori hanno due mezzi in più per informarsi e confrontare i venditori: Internet e i social media. Per questo è nato l’inbound marketing: per dare maggiore rilevanza al sito internet di un’azienda e far sì che sia più facile per i clienti trovarla, piuttosto che per l’azienda cercare loro. Una strategia utile anche per la vendita.
Qual è la differenza tra outbound e inbound marketing?
Nell’outbound marketing tipico degli anni ‘90, il ruolo centrale nel rapporto tra aziende e potenziali clienti era quello del rappresentante di vendite. Ora il rapporto commerciale ha il cliente come proprio fulcro. Il motivo è semplice: da un lato la rete gli permette di raccogliere informazioni sull’azienda, dall’altra i social network gli forniscono l’opinione di altri clienti. Quindi parte del suo parere si forma già prima di entrare in contatto con l’azienda stessa.
I 4 motivi per cui le vendite inbound influenzano il ciclo di vendita
Anche le vendite sono diventate inbound, quindi aumentare le vendite significa creare maggiore coinvolgimento dei potenziali clienti, e cioè:
- integrare le telefonate pubblicitarie di contatto con un’accurata visibilità sul Web, soprattutto nel B2B: i potenziali clienti dell’era dei social tendono a raccogliere informazioni su chi li contatta, tramite telefonate e mail, attraverso il Web. Per questo è importante che possano essere in grado di trovarle, quelle informazioni. Questo facilita anche l’“inbound”, perché sono i clienti a trovare l’azienda, e questo avviene creando un contenuto che soddisfi i loro bisogni;
- rendere i clienti felici: stelline, apprezzamenti, commenti e tweets si diffondono a tutti i contatti di un cliente, quindi potenzialmente a centinaia di persone, perciò è necessario dare la precedenza alla loro soddisfazione;
- essere chiari: non indicare i prezzi dei propri prodotti/servizi nella speranza che il cliente telefoni all’addetto vendite non è una mossa furba, bensì una perdita di tempo per il cliente;
- controllare i social media: se i potenziali clienti usano i social media per informarsi, lo stesso strumento torna utile ai rappresentanti commerciali, per conoscere l’opinione dei consumatori, spiegare i problemi e sottolineare i punti di forza.
