Quando si utilizzano i termini “ricerca” ed “espansione” verso il mercato estero, si tende a dimenticare che questi presumono un atteggiamento propositivo e non passivo.
Nelle PMI, questo tipo di approccio è spesso limitato o assente, ma non certo per mancanza di volontà. Il problema è che essere proattivi nella ricerca di partner esteri richiede tempo, ma nelle PMI, si sa, questo spesso manca. Ogni singola figura nella struttura aziendale ricopre diverse mansioni, e ciò spesso toglie il tempo per essere propositivi.
Parlando con le aziende, ci capita spesso di sentirci dire che hanno già personale per l’export, o addirittura un reparto commerciale estero. Questo però non sempre viene strutturato dividendo le risorse umane e di tempo tra attività “passiva” (reagire) e “proattiva” (agire).
Quanto proattivi siete? Un test
Se siete una piccola o media azienda, ci sono delle domande molto semplici che potete porvi per scoprire quanto attivi siete nell’espansione della vostra rete commerciale:
- Come impostate la ricerca di nuovi clienti?
- Quanto tempo dedicate a questa attività?
- Che tipo di strategia avete per fidelizzare i clienti o acquisirne di nuovi?
A queste domande, una risposta che riceviamo spesso è: “Facciamo delle fiere,” il che è una buona opportunità, ma spesso alle domande che seguono…
- Come hai preparato l’attività sui nuovi potenziali clienti prima della fiera?
- Hai organizzato degli appuntamenti in fiera con clienti attuali potenziali tali?
- Come hai raccolto i dati dei visitatori? Li hai classificati?
- Dopo la fiera, che azioni hai intrapreso con i contatti raccolti?
- Ti sei limitato ad una mail generica o hai raccolto altre informazioni per personalizzarla?
…ci viene detto che manca il tempo, lasciandoci così la netta impressione che l’investimento fatto per la fiera non sia stato sfruttato al meglio.
Ecco perché delegare le gestione commerciale all’esterno può essere il modo migliore per ottimizzare i vostri investimenti ed aumentare le possibilità per la vostra azienda di sviluppare le vendite sui mercati esteri.
Lo state già facendo?
