S’il est certain que les départements gestion-administration sont le cerveau d’une entreprise et la production ses muscles, le département commercial est quant à lui le coeur qui apporte l’oxygène aux deux autres secteurs.

Les ventes sont la sève de toute entreprise et, surtout s’il s’agit d’une PME, l’unique chance de survie dépend de sa faculté à réaliser des ventes rapidement. C’est en effet durant les 5 premières années d’existence que le risque de faillite est le plus important. Il est donc indispensable d’engager un commercial, mais comment bien le choisir ?

Pourquoi et comment choisir un commercial

C’est l’entrepreneur qui insuffle la vie à sa nouvelle entreprise, aussi doit-il faire preuve de flexibilité en étant en mesure de gérer à la fois le secteur administratif, productif et commercial. Cependant après quelques temps, l’entrepreneur ne pourra plus être le seul pivot autour duquel tourne l’entreprise, sous peine de perdre en compétitivité.

Il faudra alors envisager d’engager des personnes qui devront jouer des rôles essentiels durant les débuts de l’entreprise. Parmi ces figures, celle du commercial :

  1. embauchons peu, embauchons bien : pour une jeune entreprise, le bon sens est la règle et il va de soi qu’une armée de commerciaux n’est pas encore nécéssaire. Recherchez-en seulement un ou deux mais assurez-vous qu’ils sauront obtenir des résultats. Que vous les trouviez par le biais de clients, de fournisseurs ou grâce à une annonce, l’important est de vous assurer qu’ils ont déjà de l’expérience et de solides compétences en communication.
  2. optimiser les coûts : les commerciaux coûtent cher, c’est pourquoi il est conseillé aux jeunes entreprises de se limiter à un ou deux commerciaux capables de vendre, gérer les clients. Il est essentiel de rationaliser ses coûts en attendant un développement plus important.
  3. prêts pour se développer : quand vous commencerez à apercevoir les premiers résultats concrets, il sera temps de faire appel à plus de commerciaux. Et si votre objectif est celui de vous développer à l’étranger, vous pouvez même employer des vendeurs spécialisés sur les marchés qui vous intéressent.
  4. créer des contacts : la réputation est essentielle pour une petite entreprise, c’est pourquoi il est fondamental de trouver un commercial qui aime le produit et sache transmettre cet enthousiasme aux clients. Cherchez donc quelqu’un qui sache faire la différence à l’oral et crée des contacts.
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