I partner possibili per operare sui mercati esteri sono di diversi tipi, non ne esiste una tipologia adatta a tutte le aziende o a tutti i settori. Ciò dipende, soprattutto, dal fatto che non tutte le aree geografiche, e quindi mercati regionali, presentano le stesse caratteristiche, per quanto riguarda abitudini commerciali e disponibilità di determinate figure professionali.

Ci sono, ad esempio, Paesi nei quali, per determinati settori merceologici, non è possibile trovare agenti di commercio. Può accadere inoltre che la strategia di un’azienda appartenente ad un determinato settore, in una determinata area geografica, preveda un partner diverso da quello dei suoi competitor, pur mantenendo l’efficacia strategica.

Ogni azienda è, infatti, una realtà a sé stante e richiede un’analisi individuale per la realizzazione dei piani strategici e operativi.

Quale impostazione strategica scegliere per la ricerca dei partner commerciali?

L’impostazione strategica è subordinata alle scelte geografiche che vengono fatte dall’azienda. Nella pratica ciò significa che, normalmente, viene prima determinata l’area geografica sulla quale si vuole operare, poi su questa vengono fatte le analisi e le valutazioni che permettono all’azienda di impostare una strategia di base. Tale strategia deve ovviamente tener conto anche dei budget disponibili per l’attività sui mercati esteri.

Sulla base di ciò l’export manager (o temporary export manager, o consulente aziendale export) si metterà alla ricerca di agenti, rappresentanti, importatori, distributori, clienti esteri, broker o altro, selezionando quelli più idonei alla collaborazione con la sua azienda.

Questo processo è lungo e laborioso, dal momento che sono solitamente necessari molti contatti e svariati tentativi prima di trovare un partner con il quale si riesca a costruire il proprio successo su un mercato estero. La complessità non deve però essere un freno, dato che molte aziende di successo sono riuscite ad incrementare i propri volumi di vendita grazie proprio all’export.

Il temporary export manager: cos’è e cosa fa

Anche le aziende che non hanno il know-how interno, hanno comunque la possibilità di impostare degli ottimi piani strategici per l’export. Queste, infatti, possono avvalersi di temporary export manager, o consulenti export, che sono in grado di fornire all’azienda le conoscenze necessarie ad iniziare un’attività di esportazione, a ricercare i partner commerciali idonei, a individuare i primi clienti esteri, a creare una rete commerciale (o di vendita) sui mercati esteri.

Indipendentemente dal fatto che la ricerca dei partner commerciali sui mercati esteri venga fatta da un export manager interno, in outsourcing o da una società che effettua per terzi ricerche di mercato all’estero o di marketing internazionale, è importante che le aziende, anche quelle medie e piccole (PMI) guardino oltre ai confini nazionali per cercare nuove opportunità di business in mercati con maggiore crescita.

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